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龚经理摆摆手算是认可了梁平的观点。梁平继续说:“”但是稿件就同样重要,作为教学辅导资料,关键是老师用的时候,让老师好用、省心、省力;学生学得时候通俗易懂,教知识,更教方法;耗费最少的时间精力,获得最大收益。假若你的质量不好,即便是推到学校,老师也勉强使用,结果没有起到教辅的作用,反而影响了教学质量的提升,后果是学校不会再用,前期业务人员付出的心血和劳作,不仅无功,反而有过,这样的企业还能生存吗?还有生存的必要吗?”</p>

接下来梁平把从文涛那里学的说了一遍,别说,还真唬得龚经理一愣一愣的。</p>

“说半天你不是也照样认为稿件质量重要吗?”梁平说:“业务同样重要,同样不可忽视。我们做业务的就要秉承业务第一的信念。”</p>

此时龚经理才恍然大悟,原来梁平也会使用这样的小伎俩讨好别人。</p>

如果说以前他之所以对梁平恭恭敬敬一是看重梁平的稿件,二是看在陈社长的面子,现在知道为什么梁平的稿件能够做好,为什么陈社长那么信任梁平。</p>

龚经理说:“还是说一下你对未来公司的打算。”</p>

梁平说:“最近我也没少想了,就是不知道能不能行的通,请领导给把把关。”</p>

龚经理也不再客气,只是说:“帮你捋说不上,可以给你一起合计一下,你先说,我给你补充。”</p>

公司正式运转之后,首先要建立如纪律、工作、考勤、保密、奖惩、质量、创新等等各项工作制度,这些工作制度要涵盖公司工作的各个方面,让所有的工作都在制度的框架之下进行。梁平在龚经理的参谋下罗列的二十多项工作制度。明确制度的作用在于监督和执行。</p>

“你就说怎么建立销售网络,完善销售体系,优化销售结结构。”</p>

梁平说:“对,这是你的一亩三分地,在销售界你是行业精英,熟悉市场和销售工作今天我就粗线条的说一下市场体系的建立,市场的维护和运作。内行的事最好是由内行的人去做。”</p>

两个多小时以后,梁平已经明确了未来发展的方向。制定公司发展目标。特别是对市场的开拓、对市场的维护;从体系的建设,到体系完善;从对市场需求的调研,到稿件的出版印刷几乎都做了规定。龚经理此时也不得不承认梁平很有经营头脑,,深谙经营之道,很多的办法是就是他这个从事经营工作二十多年的人想都不敢想,更不要说实实施了。</p>

仅是对销售人员和市场管理采取的一些措施,就足以展现其过人的智慧和胆识。假若用文字体现的话,就是“以销代薪,划区经营,风险抵押,分类奖励,垫资经营。”</p>

仅仅是二十个字,就是这几十个字,涵盖了建设市场、开拓市场、维护市场的精要和精髓。</p>

所谓以销代薪:公司没有专职业务人员,所有业务人员不仅可以销售自己的教学辅导资料,同样也可以选择其他公司的教学辅导资料,在销售上拥有绝对的自主权。业务人员报酬:公司不给业务人员支付任何的薪酬,所得薪酬都在销售中体现,买的多,挣得多,这样不仅给业务人员更大的自由空间,而且更能激发其自身的积极性,更有利于稿件质量的提升。</p>

划区经营:明确业务人员的经营范围,对每个销售各区域都设立上线下线。上线是三个县市,下线最低不低于一个县,目的是合理利用资源,维护正常销售秩序。对于区域任务会根据辖区的经济、师资、生源的实际情况确定任务量,结合任务的完成情况给以一定的优惠,对连续完不成任务的,取消经营资格。</p>

风险抵押金:为了规范市场,维护区域代理人的利益,激发业务人员的积极性,对所有业务人员全员实行区域代代理金制度,所有人员只能在自己的区域范围内经营和销售公司产品,对没有区域的人员,不具备销售公司产品的资格。这样不仅规范了业务人员的行为,降低企业风险,增加业务人员的经营压力,当然,对于业务人员缴纳的代理金,是无偿使用还是按照银行的规定支付利息梁平还在犹豫之中。</p>

分类奖励:所有业务员都有资格享受公司出台的多业并举的优惠政策。业务人员长期坚持在第一线,他们不仅销售教育图书,而且最了解老师和学生需求,他们已经成为联系学校和公司的桥梁,为了在第一时间、获得第一手的资料,出台分类奖励办法。业务人员只要完成基本任务以后就能享受任务奖励,完成越多待遇越高,同时还设立建议奖,信息奖,对所有给公司提供信息的,一旦信息被采用都会给予一定的奖励。</p>

垫资经营:目前卖书的业务人员大多都是从事这个行业不久的人员,缺乏经济实力,而学校结账时间又比较长,因为经济实力不够,错失订书良机的现情况已经很普遍,这样既影响了业务人员的经济收入,又制约了公司的发展。推行垫资经营垫资经营,就是要把业务人员的负担转嫁给公司,尽管会给公司的经营带来诸多不利的因素,相信解决的办法要比业务人员多。</p>

要推行这一系列的规章制度,在当时无疑就是第一个吃螃蟹的人,需要多大的勇气和毅力!</p>

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