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看到赵厂长转变了态度，赵小禹松了口气，索性不看他的脸色了，把心里想说的话，一股脑地倒了出来，斟词酌句地说话，简直比上刑都难受。</p>
“赵厂长，”他本不想告樊长林的状，但话说到这里了，不告也不行了，“这段时间，我跟着我师傅卖酒，客户全是以前的关系户，没有任何难度，靠的全是人情，而不是我们酒的质量和销售水平。</p>
“但他们开始和我们出现了分歧，说我们的酒不好卖，要压低价格，要缩小向下级的供货量，要减少商场的布货量，这说明，这些关系正在慢慢地在失去效用。</p>
“等人们的思想彻底转变了，原来的旧体制完全被新体制取代了，旧一茬的人被新一茬的人淘汰了，经济利益成为生意人的最高目标，人情和关系失去了影响力，到那时候，我们的酒就很难卖出去了。</p>
“现在是市场经济，我们就应该盯准市场。在市场里混，就要有竞争力，酒的质量是一点，更重要的是销售水平，最重要的，是先进的销售模式和方法，最最重要的，是知名度。好酒常有，而名酒不常有，和‘千里马常有，而伯乐不常有’，是一个道理。</p>
“其实柳宗元说错了，伯乐也常有，世界上到处是伯乐，只是千里马还没有成为名马，它自己不出名，伯乐凭什么认识它？”</p>
不得不说，误入传销组织，对赵小禹也是有好处的，第一，锻炼了口才；第二，学会了很多新名词。</p>
赵厂长笑笑：“是韩愈吧。”</p>
“是韩愈吗？”赵小禹不好意思挠挠头，“我记错了，总之的意思是说，要想让人知道，自己首先得出名，哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那个‘终南捷径’的故事一样，在终南山上隐居的，必定是高人，所以人们就纷纷往终南山上跑，等着伯乐来认领。”</p>
赵厂长站了起来，在地板上来回踱着步，一手托住下巴，若有所思。</p>
这小子虽然有点夸夸其谈，华而不实，但有一点是说对了，酒厂自从转制后，没有了官方背景，销量连年下滑，市场经济，大浪淘沙，成就了许多企业，也搞垮了不少企业，所以要想长远发展，还得开拓新的市场，吸引新的客户群。</p>
“那你说说，这个知名度，怎么才能打出去？”赵丁旺返回到椅子上坐下来，“你说的这些都是道理，我们需要的是方法。”</p>
“方法我也有。”赵小禹喝了口茶，正了正神色，“第一是定位。我观察了，买我们酒的人，多数是用来送礼，或者充面子，因为包装好，这是优点，也是致命的缺陷。我觉得，如果一种酒，成为送礼专用品时，他的基本功能也就丧失了，但送礼能用了多少啊？</p>
“赵厂长，我不瞒您讲，也不怕您生气，招待我们的客户，有很多都不用咱们的酒，搞得我们很尴尬。他们可能从来都没有喝过咱们的酒，但已经形成了一种共识，咱们的酒不好。</p>
“同样的价格比质量，同样的质量比价格，同质同价比口碑，咱们的酒，没有一点竞争优势，穷人喝不起，富人看不起。</p>
“也就是说，咱们的酒没有卖给真正爱喝酒的人，他们才是我们最大的客户群。真正爱喝酒的人不看包装，一看质量，二看名，大多数人以为，名就是质量。”</p>
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