第28章 小鞋柜大文章

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（六十一）</p>

跨世纪的2000年，作为深圳家具行业的一名新成员，从未涉足家具行业像一张白纸莫尼卡的经营班子，在神一般存在的颜如玉的“悉心调教”下在春节前已经“兵不血刃”地“放倒”了全国家具界公认的北京圆通公司李董事长、成都龙虎公司张董事长、武汉的肖董事长、上海的王董事长经销商等家具行业的“四大天王”。</p>

而“四大天王”们之所以明知“栽”在颜如玉这个黄毛丫头手上却满心欢喜而去，甚至临走前还心甘情愿地象签买身契一样把自己的名字拴在这个市场并不曾出现的鞋柜上，本身就说明了他们已经从内心上认可了莫尼卡即将横空出世的鞋柜产品。</p>

好的开始，就是成功的一半！</p>

“四大天王”签约莫尼卡鞋柜的字迹未干，就有人针对即将到来的年度家具盛会大谈“胜利在望”而激动地要提前庆祝一番。</p>

面对持这样观点还不在少数的“民意”，头脑冷静得有点可怕的“总设计师”颜如玉，非但没有“顺意民意”，反倒“警惕”地与强勇和强征兵充分交流后，两次为此召集了全部中层以上管理人员进行“别有用心”的“洗脑”。</p>

颜如玉在成功“收服”“四大天王”所展示出来的强大营销能力，让生产管理方面同样“卓而不凡”的强勇大为叹服！</p>

不得不说，“巾帼不让须眉”这顶美丽的皇冠套在颜如玉的头上，再也恰当不过了！</p>

颜如玉的通盘规划和具体做法细节一样“完美无瑕”“无懈可击”，通过一件件具体事例不断地展示出来一次次让身边的人感到超出意料之外而震撼不已。事实已经证明并将继续证明：颜如玉似乎心中有用不完的妙招，大家伙没想明白前唯一要做的事就是配合！想明白了唯一要做的事就是赞叹！</p>

这不，当她把生产车间“新鲜出炉”的左一个高柜、右一矮柜如数家珍地安上一个个别致的卡通名字的时候，一个童话般的世界立即呈现在大家面前。平日里冷冰冰的产品一下子就像被赋予了生命似的，灵动无比。</p>

随即召开的经营例会，气氛马上跟着热烈了起来。</p>

颜如玉知道这个时候应该放下自己的身段，让在场的各位“各抒已见”有所发挥了，这叫“有张有驰”，一味“驰”也不是好事，须知“物极必反”，所以凡事都讲究“张驰有度”、适可而止。所以颜如玉肯定会耐着性子挨个挨个地听取大家的意见。</p>

“这个名字取的好啊！一下子就让家庭主妇们有了心动的感觉！”</p>

“还是颜总的想法妙！”</p>

“这样咱们莫尼卡的鞋柜的内涵更丰富了，我们搞经营的推广也更有信心了！”</p>

。。。。。。</p>

看到与会者一个个象打了鸡血似的，颜如玉顿时觉得自己的“大后方”稳了，面对即将到来的大场面的深圳家具展能够冲锋陷阵甚至攻城掠地的大将们有了，但表面上却装出一副不要不要的样子，和颜悦色是她一贯的风格：</p>

“我不是来听你们恭维的，这要经得起市场和消费者的考验的。当然，如果连你们卖鞋柜的人自己都不太喜欢，那还指望对咱们产品一点都不了解的广大消费者去喜欢去买？所以嘛，我的这些做法最多也就是起个抛砖引玉的作用，我也希望你们之中有人琢磨出什么好点子，一定及时告诉我，这叫群策群力嘛，对不对？”</p>

“对头！”</p>

“必须的！”</p>

“没毛病！”</p>

。。。。。。</p>

会议室内气氛更加高涨了。</p>

颜如玉对此很是满意。看来，自己当初力排众议只招未干过家具的经营人士完全是对的！并不是因为自己没干过家具行业，才给自己找的台阶。她曾“道听途说”在家具行业许多一开始干出名堂或功成名就的家具人，最后一个个在业内却“销声匿迹”了！究其原因，居然是自己的“前怕狼后怕虎”的意识所致。</p>

这一震撼事件让初涉家具行业的颜如玉迅速明白一个道理，那就是：自己要招经营人员就招从来没干过的年轻人！因为这些有激情的年轻人，就像一张白纸一样，自己想要它绘成什么图形就是什么图形，绝对不会有“先入为主”的抵触心理。这虽然有点类似传销的手法，但是它的目的纯粹，绝对没有乱拉下线、乱坑下家以期获得昧良心的坐庄提成。</p>

忙碌中不觉间，3月的深圳春季家具展如期而至。</p>

开馆的第一天，人们就突然惊奇地发现：诺大展馆里竟然满眼尽是穿着“莫尼卡”的特制文化衫的美女走来走去的。要问整个展馆到底有多少美女？没有人统计过，也统计不准，反正不管是谁，只要你走进展馆，便被包围在印在“莫尼卡”的文化衫美女海洋中。</p>

原本到展会看美女也不失为年轻一代的经销商和市民的一大爱好，如今却是铺天盖地而来！这完全超出了一般家具人和市民的心里底线范畴啊！</p>

“莫尼卡”？这个名不见经传的家具品牌，在许多人还没有搞清它是怎么回事的时候，它却仿佛一夜之间“兵临城下”了，轻而易举地攻占了几十万平米的展馆的角角落落，同时不经意间“俘虏”了几乎游荡其中的成千上万的男男女女、老老少少的心。</p>

“莫尼卡”是什么东西啊？以前怎么没听说过啊？怎么一经问世就有这么大的魔力和杀伤力啊？！一拨接一拨的人浪在“莫尼卡”美女的引导下涌向莫尼卡家具展台。</p>

挤过来的看热闹的人似乎并没有看到他们想要的结果，甚至有一种被欺骗的感觉。因为这也实在是太奇怪了！莫尼卡什么玩意嘛，展台上竟然半个成型的产品都没有，五颜六色的一个个难道只是模型？难道只是“赔钱赚吆喝”推概念来唬弄消费大众？</p>

挤过来看门道的人，很吃惊在寸土寸金的深圳家具展馆居然可以这样办家具展的？不仅如此，莫尼卡展台还在四面八方赫然写着大大的五个字：今年不招商！</p>

什么意思？花这么大力气却又不招商？莫尼卡这不是有毛病吗？</p>

一时间，“一头雾水”的人们人们在展馆内外谈论的话题三句话竟脱不了“莫尼卡”三个字来！而“闻风而动”纷纷挤过来一看究竟的人们的疑惑和热情一样不减反增！许多原来没有计划的经销商由此不得不改变自己的行程甚至自己开店而观望的计划；而一向名动家具界多年来一直是众家具人和家具经销商们“朝拜”“取经”的对象的深圳家具大亨们，每每展会期间自己的展台门庭若市，现在突然因为无端地冒出个从未听说过的“莫尼卡”而大乱阵脚，不仅自己的摊位光顾的人廖若晨星，就连自己“守摊”的人也不得不放弃了最后的坚持，轮着班硬是挤到莫尼卡摊位一拔一拔地看过去。</p>

对于展销会出现如此的“异动”，作为深圳家具的喉舌《深圳家具》的记者们当然不会“坐视不管”的，嗅觉敏锐的他们早就感觉这其中肯定“大有文章”，尽管现在还没有发现什么新奇的东西，但他们坚信迟早会有的！所以他们中的每一个人都不想错过随时可能出现的“美妙瞬间”而选择了一天一天不辞劳苦地扛着“长枪短炮”占住有利位置，对准莫尼卡的展台拍照，生怕有一点点细微的变化逃脱出自己的视线范围。</p>

面对大量媒体的介入，始作俑者的颜如玉却始终“守口如瓶”笑而不答。</p>

越是没有得到想要的结果，媒体们越是摆出一副刨根问底的架式来。</p>

真是：树欲静而风不止啊！</p>

一向以善于挖掘深度新闻见长的媒体们，自然不会甘心自己的“失败”，它们越是“纠缠不清”，越是对莫尼卡在展馆内外的关注度起到了极其重要的推波助澜作用！</p>

一直参与其中并在展台里外忙前忙后的强勇，也是头一次被眼前的景象惊呆了，心里暗自佩服着老同学颜如玉的过人招术和现场的沉稳老道。</p>

毫不夸张地说，这是自己见过的恐怕也是深圳家具史上最大胆的第一营销手笔！</p>

当然，莫尼卡现场的震撼效果有一半多是来自这些身着文化衫的学生美女们的，这也让之前在公司高层会议上为聘请多少个学生做形象代表的争吵变得很是可笑。</p>

是啊，会上当时不就有营销人员说是只请10个吗？胆子大的也有说请20个，当然更多的人是不主张请这些搞形象的，因为他们担心这是白花钱，哪里会有什么效果呢？！以他们的经验，也是天大的理由：经销商最终是来看产品的！不是来看美女的啊！</p>

展销会的事实却打了所有与颜如玉持不同意见的人的脸！尽管当时有人算了一笔账说是“投入的太多，可能不会产生一分钱的效益”的理由听起来十分地有说服力，甚至还差点被远在天明集团的强向西老板所采纳。</p>

在那次会上，颜如玉当然知道包括强征兵在内的所有持不同意见人的顾虑。</p>

为了达到心中想要的效果，颜如玉硬是单独花了半个多小时把自己的“后招”简单地露了几手这才把“摇摆不定”的强征兵和强勇两位副总级人物给说服了。</p>

看来做一个强女人也是不容易啊！</p>

“莫尼卡今年不招商！”这一爆炸性新闻迅速在深圳家具展馆内传播开来。</p>

这次来来往往的“吃瓜群众”吃惊的程度比看到100名美女尤甚！</p>

人们纷纷纳闷着：“莫尼卡”葫芦里卖的是什么药啊？难道开个展销会不想要最终的一个好结果？！每个公司砸大把的钱不就是巴望着有实力的经销商加盟吗？现在的行情，搁一般的厂家，只要稍稍有点意向的，哪天不是好吃好喝地捧为上宾啊？！“莫尼卡”倒好，有人主动送上门，它倒不稀罕了？！这是不是在“自废武功”“自毁前程”吗?！</p>

这就是颜如玉的“欲盖弥彰”术！</p>

“莫尼卡”别出心裁的鞋柜产品越是拒经销商于门外，前来谋求合作的经销商就越多。</p>

人们发现，深圳的展馆似乎好久没有这么热闹过了。</p>

家具品牌商、家具制造商们一边看着自己的摊位一边谈论着“莫尼卡”，经销商们每天一根筋地直奔“莫尼卡”而来，哪怕已经被告之“今年不招商”N次，仍乐此不疲地一遍一遍地亲眼目睹一下“莫尼卡”。。。。。。。</p>

谁都想知道：这个从未有过的鞋柜品牌为什么不招商？没有先例啊！</p>

一连串的问题，像魔力棒一样吸引着每一个来展馆的人的眼球。</p>

连日里协助强征兵忙于安排参展的同事们吃喝拉撒的强勇，每天兴奋地来回穿插在人缝之中，现场为莫尼卡燃烧起来的疯狂，让他也为自己是“莫尼卡”的一员感到骄傲！</p>

一切正如颜如玉所言：琳琅满目的家具品牌及其目不暇接的家具产品在“先声夺人”的“莫尼卡”面前只会显得微不足道。</p>

颜如玉做到了，莫尼卡做到了!</p>

太解气了！多少届家具展了，哪届不是小公司跟着大公司屁股后面转悠啊？但这次却被“名不见经传”的莫尼卡完美“逆袭”了！可以说这次展销会，创造了一个奇迹，那就是：莫尼卡一家风景独好！甚至也可以夸张地说，这是一届只属于莫尼卡公司的展销会！</p>

（六十二）</p>

深圳家具展馆里人山人海、涌动如潮，各位经销商平常看客遇到熟人，是常有的事，但是相互之间要是碰着、踩着谁，也再正常不过了，所以也就比较理解地一笑而过了。</p>

偏有一天，不是有人被自己碰着踩着了，而是自己被人从后面拍着了。这手还软绵绵的，像是一个女孩子所为。</p>