第30章 丰收成灾

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（六十五）</p>

家具展销会后，颜如梅不得不告别姐姐重新回到了东莞。</p>

这一趟她的收获真的是太大了！不仅是与姐姐和强勇牵上线，还见识了姐姐的“一招半式”和她在展会上“呼风唤雨”、“叱咤风云”的大将风采。</p>

当颜如梅把这一切象说天书一样告诉颜静、颜欢时，俩人不禁齐声啧啧称奇。</p>

是啊，老同学颜如玉真的是为咱女同胞们、咱女校友们大大地长了脸！在人才济济、高手如云的深圳特区，一个从未涉足家具行业的女流之辈，竟然通过自己神一般的操作，硬是将一家默默无闻的刚刚起步的莫尼卡家具公司和几十年来谁也瞧不上眼的鞋柜产品运转了有史以来人人惊为家具行业龙头老大、个个争相膜拜并为其地域市场的经销权争得头破血流，玩转了几乎所有的家具界从业人员和经销商们甚至关联着的消费群体，实在高明得令人“匪夷所思”、叹为观止啊！</p>

颜如梅觉得自己大涨见识、不虚此行的另外一个重要原因，就是作为已经被深圳家具界公认了的“商业奇才”的姐姐，不仅对自己目前的经营遇到的“疑难杂症”“知无不言”“言无不尽”地“倾囊相助”，临了还给自己指出了一条看起来十分适合她一直顶着“学霸”光环的路子：那就是去考个注册会计师证！</p>

考注册会计师？颜如梅想都没想过！那是多难的事啊？！</p>

大家都知道，所有证件中注册类是最难考的，也是含金量最高的；而据说所有注册类中，通过难度最大的就是律师、岩土工程师和会计师，每年考试通过率一般不会超过千分之一，有时候一个城市剔光头的都很正常！有人从业几十年，用尽毕生精力来考都没有考过并不足为奇！但是姐姐如此这般说，肯定是有她的道理甚至前瞻性!但目前的X型特钢螺栓公司不是用不上吗？自己还在忙着找市场的出路呢。</p>

所以，尽管姐姐交待自己许多事，作为妹妹很是放在心上，也算是临时学习了许多经验和管理的道道，唯独考注册会计师这一条她是口头答应着，心里却选择了暂时的“忽略”。</p>

直到第二次再去莫尼卡看到忙着生产线工作的强勇桌子放着一堆堆厚厚的自考书籍时，似乎才感受到了“前进的动力”和“不进则退”的压力，从而也一头扎了进去的。</p>

莫尼卡的展销会上营销策略的巨大成功，带来最直接的后果，莫过于登门求合作的经销商络绎不绝，还有每天来自全国各地的申请加盟者几乎打爆了营销部的电话。</p>

“养兵千日，用兵一时”。</p>

被培训了四、五个月的营销小伙子们象牢笼里放出来的饿虎，一个个地与他们展开一次次的“撕裂”式“周旋”。小伙子们这种“掂斤拔两”近乎挑剔的做法，当然是要把一个地区最有实力的给咬出来，凡是有疑问的PK多少次也在所不惜啊。不过最终的结果还得神一般存在的颜如玉亲自“定夺”；至于加盟期限吧，颜如玉把条件成熟的头一拨都安排在接下来的五一前一周左右。</p>

这种安排是非常有讲究的，既要给莫尼卡的供货和开业前的指导或培训，更要照顾经销商的利益和利好。而五一前算是一个黄金开店的黄金时段了，因为莫尼卡有一个月多的准备时间，足够应付包括签约、定方案、选货、发货等一系列杂事；而即将到来的五一是一年里仅有的两个黄金周中的第一个，生意的火爆那是自然的，所以消息一出，为争取在五一前能喝到“头单水”的经营商们一个个削尖了脑袋，，对炙手可热的莫尼卡区域经销权开始了“八仙过海，各显神通”式的最后“疯狂”。</p>

这其中就有熟识的不熟识的经销商找过强勇的，甚至还有找强征兵的，当然托各种关系直接找颜如玉的更是不计其数。而他们一旦发现正面攻不下颜如玉的，就开始采取了侧面来“渗透”的法子，实在是“不达目的不罢休”地“无孔不入”啊。</p>

颜如玉没有被展会营销的“胜利”冲昏头脑，也没有受接下来纷纷冲着自己而来争取加盟的大小经销商的“盘外招”的影响，她完全是按自己既定的大计划在亲自“操刀”将全国市场一盘棋地均衡着来圈定了最终二十家最有实力的经销商作为头一批开店的对象。</p>

当最终“花落谁家”尘埃落定的时候，有兴奋激动的，就难免有失落惆怅的。但不管怎么说，莫尼卡的仓库里堆积如山的鞋柜产品没几天就发空了。</p>

强勇在跟厂里人啧啧称奇的同时，却想到了另外一件事，那就是：接下来怎么办？尽管通过自己三、四个月的“调整”，莫尼卡的产能已经大幅提升，但这对于全国已经加盟和即将加盟的多于牛毛的经销商而言，恐怕是远远不够的！所以提升莫尼卡的产能马上就成为了重中之重，也是当务之急啊！</p>

原本并不想启动“外协”路子的强勇，这个时候明显感受了来自市场的压力，自己决不能重蹈一代文豪叶圣陶老先生笔下的“多收了三五斗”的那种“丰收成灾”的“覆辙”，所以在热热闹闹的头一拔产品发货后，他在周例会上率先抛出了如何“外协”的思路。</p>

“这是一个不错的主意，前几天看到仓库快空了，我还头疼怎么给经销商配货呢。总共二十家我们都有点吃力，以后咋办？咱们接着要开二百家，甚至更多的专卖店呢！没办法供货哪能行？！我觉得强勇这个点子好！不过需要配备足够的质检人员来把关的呀，要不后果不堪设想哟！”颜如玉在为老同学强勇叫好的同时，也不忘“提醒”他工作的重点。</p>

“没错，颜总说的这个是重点，我也认真地盘算过。我们可以先将自己的质量管理人员进行培训，然后再由他们到外协厂去做培训导师。我想，只要我们严格把好外协厂的按图施工这一关，我们的产能在短时间内十倍二十倍地增长也是有可能的，因为只要我们有充足的订单，大小家具厂家还是会踊跃跟我们合作的。”强勇“发散思维”显得有备而来。这也立即赢得了包括颜如玉在内的所有莫尼卡中层以上管理人员的热烈欢迎。</p>

说干就干。接下来强勇亲自“紧锣密鼓”地来抓这件迫在眉睫的大事。为了争取时间，他“双管齐下”：一方面扩充质检力量，并进行强化培训，另一方面通过各种方式与周边有实力的厂商接洽，甄别定夺。</p>

很快，效果就出来了。不到半个月，就有几家外协厂商开始供货了。</p>

然而好景不长，当一个个外协厂商纷纷向莫尼卡供货如火如荼的时候，经销商们的投诉也越来越多了，他们拍回来的照片让一直处于兴奋中的莫尼卡上上下下“如梗在喉”。</p>

为此，强勇多次只身前往外协厂商仓库进行突击式抽查，结果却并没有发现经销商们投诉的现象。这到底是怎么回事呢？</p>

“屋漏偏逢天雨”。</p>

正当这个时候，强勇收到一“耿直”厂商老板的“投诉”：说附近有一小厂在冒仿莫尼卡的产品投放市场销售呢。</p>

强勇感到事态的严重，如果不“杀一儆百”将“后患无穷”，所以他在接下来的周例会了马上提出不惜与对方“撕破脸皮”对薄公堂的方案，但很快他自己就先打退堂鼓了。</p>

原来，尽管莫尼卡的产品都及时申请了专利，但仍对冒仿抄袭者者“无计可施”。因为家具的专利都只是外观专利，申请的审核时间长达一年，期间无论是谁做出同样的东西出来就算不得侵犯专利了。而等到专利申请下来，那款产品可能已经被市场淘汰了。</p>

这种让人“心灰意冷”的结果，在家具行业开了一个不好的先例。</p>

接下来，强勇明显感觉原本在跟自己合作的几个还算有点实力的厂商突然借故不接订单了，从而形成事实上的合作中止。至于这些厂商是不是拿着莫尼卡的图纸“另起炉灶”了，要真查起来，也不是一件容易的事。再说就算查到了，又能怎么样呢？之前的例子就是“前车之鉴”！唯一的办法可能就是做到“一直被模仿，从未被超越”吧！不断地更新升级产品，让这些胆敢抄袭冒仿厂商“疲于奔命”，最终“倒毙”在追赶莫尼卡的路上！</p>

这种想法固然不错，但真正做起来难度实在太大，这主要取决于两方面因素：一方面是研发方面的投入，包括养活研发团队的费用和源源不断开发产品的费用；另一方面是经得起市场和经销商的考验。光厂家投入了、产品研制出来了还不行，最终还得拿到市场上去检验。这其中至少有两个标杆：一是消费者的接受与否，二是经销商的接受与否。</p>

也许有人会说：消费者接受不就得了？还要考虑经销商的感受吗？</p>

回答是肯定的。因为莫尼卡的经销商跟其他家具品牌经销商一样，都是采取自愿加盟方式的，说白了就是让全国各地有实力有意愿的经销商来代表莫尼卡在一定他们所有的区域进行莫尼卡鞋柜产品销售。没有足够吸引消费者的产品，就没有可观的营收利润；没有可观的营收利润，经销商的日常开支就无法支撑难以为继，所以精明的经销商们是决不会做那“无利不起早”的亏本买卖的。当然对于他们而言，并不是新产品越多越好，而是之后的投入越少越好，提到的回报越多越好。新产品一般价位高，但也存在工艺“不成熟”以及消费者“不接受”的风险。但是一旦商场进了货，那可就是“开弓没有回头箭”的哟！所以，他们并不希望把市场的风险都转嫁到自己的头上，所以在对新产品“吃不准”的时候，宁肯迟一点、慢半拍地少赚一天半日的银子，也要尽可能不打无准备之仗啊！</p>

横空出世的莫尼卡鞋柜产品，几乎让所有的经销商暂时忘记了市场的残酷风险，他们趋之若鹜、打破头来争夺市场优先权的行为，让莫尼卡的生产能力显得十分地单薄！</p>

所以莫尼卡公司在以强勇为首班子主导生产研发的框架下，在加快产品更新换代的步伐时，一方面要提升现有生产设备和生产工人的效率，另一方面加快莫尼卡鞋柜产品的更新换代步伐。当然也要做好加盟的经销商们的思想工作，让他们的利益真正地与莫尼卡的利益“捆绑”在一起，才能激发他们为共同的市场和利润不遗余力拚搏的潜力！</p>

时间过的真快。就在强勇带领自己的一票人马刚刚把眼前的问题一一化解得差不多的时候，各行业赖以盈利的最佳时段---十一黄金又要临近了！</p>

作为莫尼卡的营销负责人，颜如玉自不必说，莫尼卡在市场的热捧她早早地就拟定了营销目标，那就是瞄准了接踵而至的下一个开店的高潮---十一黄金周。</p>

这个时间段，颜如玉粗略地估计了一下，申请开店的经销商竟多达五百多家呢！这不是家具界的奇迹么？不要说是一个刚刚面世的小小鞋柜专卖店，就是几十年在家具界呼风唤雨的家具大品牌，恐怕也没有这样的市场号召力啊？！</p>

这说明什么问题呢？！</p>

思维创新太重要了。</p>

没有创新的莫尼卡鞋柜产品，没有创新的莫尼卡营销思维，就没有莫尼卡的一切。</p>

这得益于颜如玉之前的“别具一格”的差异性市场营销的“先声夺人”，从而让大小经销商“膜拜”而来，纷纷争取加盟莫尼卡来分得市场看起来最新鲜最甜美的一杯羹！</p>

而在五一后，之前未能“如愿以偿”的经销商们早就嗅出了十一黄金周的商业价值和味道来，所以他们不但没有气馁，相反加大了从各方面“渗透”甚至“冲击”莫尼卡的力度。他们这样不遗余力造次的唯一目的，就是希望自己先从莫尼卡这里分得一杯羹，在激烈的商场抢得先机，并达成自己在黄金时段能够抓住黄金般的赚钱机会。</p>

而在这个时候，颜如玉要做的工作就更难更复杂了。因为经常会有一个空白城市冒出两个或以上实力不相伯仲的经销商为加盟莫尼卡鞋柜经销商合作的事PK，还互不相让！</p>

怎么办？按颜如玉之前颁布的规矩：为保证经销商的利益，原则上一个省级或地级城市的加盟经销商只允许存在一个，除非这个城市够大，比如人口众多经济活跃的一级城市或省会城市；还有一种解决办法，就是竞争中的两至三家都愿意坐下来心平气和地协商，从而达到各自利益兼顾“两全其美”的效果了。</p>

在鱼和熊掌不能兼得的情况下，为保全市场覆盖率和平衡经销商的利益，作为营销台前、幕后的总策划师的颜如玉，并不想得罪竞争中的任何一方，哪怕一开始看起来一方的实力较之另一方弱不少的情况，因为他们的经营方式和经营效果会随着时间的推移而致实力的强弱转换的。更多的是以劝导其中一方去填补临近城市的市场空白为主来协调解决的。</p>

当然在市场的支持力度上，莫尼卡也会倾向于“全盘考虑”，政策倾斜于这些以“大局为重”极力配合公司市场行为的经销商们！</p>

即将到来的十一前，莫尼卡的全国经销商版图，将会上演五百家专卖店同一天开张的盛会，这是什么一番的景象呢？！</p>

（六十六）</p>

在公元2000年“安然无恙”过去一半的时候，之前关于世纪千年量子和地球毁灭的猜想和不安也就在“不攻自破”中失去了它的“市场”。</p>

而莫尼卡在经历了短暂的神话般繁荣之后，因外协供应链条不堪重负而“应声断裂”。</p>

说起来这原因也算是够奇葩的吧，压倒莫尼卡的“最后一根稻草”不是最容易出纰漏的产品质量问题，更不是因为消费者的抵制，而是出人意料地首先败在物流运输环节上。</p>

莫尼卡的鞋柜产品自横空出世后，整个家具市场掀起轩然大波自不在话下。</p>

市场和消费者的持续追捧，令莫尼卡这个小小的鞋柜系列产品转瞬间轻而易举地击败了长期盘据在大江南北各大卖场排行榜的金字招牌家具品牌。而市场的旺盛需求也苦苦地倒逼着莫尼卡的生产供货能力成倍、十几倍甚至几十倍地攀升。</p>

虽然主管生产的强勇对此早有预料，“未雨绸缪”地培育外协厂的步伐也一刻没有放松，但要真正形成产销的匹配的均势，那是需要时间的。</p>

而等强勇组织的外协力量好不容易把一个个小型加工厂打造成有能力的生产基地时，市场上等货骂人的声音早已不绝入耳，甚至传出有些“奸商”们开始来莫尼卡“上下其手”：有打着莫尼卡旗号“挂羊头卖狗肉”以招揽不明“真相”的经销商加盟收授加盟费的；有直接拿莫尼卡产品进行仿制然后低价诱惑经销商和消费者的。。。。。。</p>

这是事后强勇从生产线上的骨干一个接一个莫名其妙地不辞而别而得出的结论。</p>

没错，莫尼卡的生产线上随便一个师傅到了别的工厂就成了它的主管、经理，工资差不多成倍地往上翻。这样的巨大诱惑有几个人能够抵挡得住？！</p>

这还不是最糟糕的。</p>

因为流失的莫尼卡生产线骨干们不可能流到同一个地方，要想形成生力军毕竟还是要假以时日的，何况深圳上千家没有自主品牌却有生产能力的家具厂商中的相当一部分都已经“归顺”了莫尼卡和强勇的。</p>

然而，最让人绝望的是事先谁也没有料到的运输环节！</p>

当来自全国各地的区域加盟经销商雪片一样的订单一车车地发出去，返回来的却也是雪片一样的投诉报告时，莫尼卡的管理精英们惊呆了，而身为生产副总的强勇也更是懵了。</p>

附有图片的投诉报告显示：莫尼卡的产品十有八九，不是这儿破损就是那边断裂。</p>

这怎么可能呢？</p>

从外箱货号分得出来，这些产品大多来自外协厂商。按说外协厂商的产品质量也是很有保障的哟，不仅有自己安排驻厂的外协质检员严格把关，而且几乎每批产品入库前自己都亲自参与了入库前的抽查哟。虽说不能保证百分之百地合格，但也不至于如此不堪啊？！</p>

难道是所有的经销商“不约而同”或者合起伙来“倒戈”莫尼卡吗？</p>

产品出现这么重大而普遍的质量问题，自然惊动了身在天明集团的强向西。</p>

强向西风风火火地赶到莫尼卡，当然没有什么好脸色。而且一到莫尼卡，顾不得喝口茶水就立马让强征兵召集中层以上管理人员开专题会。干嘛？一通好骂先出口恶气！</p>

“我到现在还不相信客户的投诉是真的。如果我们好不容易培育起来的外协厂产品质量真有那么差劲，作为负责人，我会第一个引咎辞职的！而且工资一分钱不要！”强勇等强总骂完了，作为生产和质量的双肩负责人，他第一个站了起来，口气强硬，内心极为不服。</p>

原本发生了这样的事，强勇几天没找到其中的原因，自己心里也是七上八下的。现在被强向西劈头盖脑地骂着，虽然没有指名道姓，但分明就是冲着自己来的嘛。自己辛辛苦苦地干了这么几个月，把莫尼卡从月生产能力三五百万的产能噌噌噌地坐火箭似提升到四千多万，这其中没有功劳也有苦劳，没有苦劳也有疲劳嘛。</p>

强向西一听强勇这么信誓旦旦的，也觉得自己刚才有点失言。</p>

是啊，莫尼卡能有今天这样的局面，除了营销总经理颜如玉当仁不让地“居功至伟”外，其他的还不就仰仗生产、质量一手抓、工厂和外协厂两头管的强勇吗？要真把他强勇逼急了，甩手了，怕不是便宜了外面排队等起来挖他的大小公司啊？！但是莫尼卡的问题出现了，而且还这么严重，总得解决吧，于是哈哈一笑道：</p>

“强总莫要激动啊，我不是这个意思，哎，可能我这是着急了有点辞不达意啊。强总，我知道一路来你的工作做的都很扎实，但我们的经销商也不会是乱来的吧？何况几乎是所有的经销商都在投诉我们莫尼卡呢！那谁来回答我，这是怎么一回事呢？！总不能出了这么大的纰漏，还要让我这个做老板的睁一眼闭一眼吧？”</p>

“要不这样，我们成品仓库不是还有很多外协厂的货么？我们现在就一起到成品仓库去随机开箱，有什么问题不就出来了？我们不能冤枉一个好人，但不能放过任何一个问题嘛。”颜如玉“网开一面”，也算得上公正。</p>

出现这么重大的产品质量问题，应该说对她的市场营销的打击也是致命的，几乎可以让以前一切的努力“全功尽弃”，而且以后连“东山再起”的机会可能都没有。但看强勇的坚定态度也觉得事出蹊跷。争论不能解决问题，查清真相才是最为重要的，这样谁也不乱说瞎猜的！正所谓：事实胜于雄辩嘛。</p>

“好！我们今天就是本着要把问题找出来的目的来一起面对它，一起去解决它！我也不相信我们莫尼卡工厂以及我们管理的外协厂这段时间产品质量会如此地糟糕！走，大家随我一起上仓库去！”强总一听很有道理，表明“心迹”后就顺势向大家喊了一嗓子。</p>