第79章 厂商较量

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（一百七十六）</p>

第二天一早，强勇就按计划踏上了回归成都爱慕公司的行程。</p>

一回到爱慕公司，强勇就有一种异样的感觉。这似乎跟最近时间连续发生的事情无关，甚至跟自己已经被“暗中”确认为这家公司的“女婿”也没有关系。</p>

强勇当然也记得董事长分别前再三交待自己回公司的事，所以就“不动声色”一如继往地扮演着只是董事长助理角色的角色。</p>

强勇觉得自己离开爱慕公司才一个月而已，眼前的一切似乎已经显得有些陌生了。</p>

厂房还是这些厂房，员工还是那些员工，只是到处都弥漫着一种漫不经心的节奏感。</p>

这是怎么回事呢？</p>

是小胡子们的暗中作怪呢，还是市场行情使然？</p>

按说作为爱慕公司的核心竞争力---管理制度已经被自己植入了深圳先进做法的“芯片”而算是基本上理顺了，爱慕公司的发展步伐应该是大踏步向前的啊？！而眼前的这些作派，与自己的想象实在是相去甚远啊！现在的爱慕公司非但没有显示出它的勃勃生机，反倒就像一个人生了病一样毫无斗志甚至生机。</p>

这样下去，爱慕公司会很危险的。</p>

作为董事长助理的强勇，及时将这一重大“发现”报告给了颜董事长。而身有同感但力不从心的董事长也只好“顺水推舟”，当即委托强勇去查个“水落石出”。</p>

强勇决定“顺藤摸瓜”，从生产到营销一个个部门核查，追根溯源。</p>

不查不知道，原来爱慕公司的“病态”根源还真就在市场营销方面：生产能力低下是因为生产订单小而散，没办法形成大批量生产，从而就没有生产效益！而生产订单小而散，是市场行情的真实情况，好像也怪不了谁？怪市场本身么？!</p>

强勇通过仔细查看成品仓库的库存报表发现了一直被公司上下所忽略的但是足以拖垮公司甚至是致命的软肋问题，那就是每个月一次看似“无懈可击”的营销计划。</p>

爱慕公司跟其他的家具厂商一样，是通过自己加盟的经销商铺货销售来赢得市场的，而营销计划就成了一条下关生产、上系经销的重要的产品“生命通道”。</p>

为了检验自己核查“成果”，强勇试图跟营销部的相关人员进行了沟通。</p>

但是非常遗憾的是，他们对一直以来貌似在顾及所有经销商利益的做法造成一方面生产订单品种多于牛毛、但单量却少之又少从而导致生产单位的效率低下的情况“浑然不知”，而对因此造成的成品仓库堆积如山的货品积压大量的资金却“习以为常”了。</p>

也就是说，作为爱慕公司的龙头核心部门，一直是在“错误”的路线上行走还不“知”“错”。这样下去，爱慕公司越往下走不是越“步履唯艰”了吗？!</p>

当强勇把这样的问题和自己全面客观分析后的结论抛给颜董事长和“颜司机”颜强的时候，“疑惑”了好一阵的他们俩很快就先后“茅塞顿开”“豁然开朗”了。</p>

这其中的道理是这样的：我们不妨想象一下，假设爱慕公司有三百种产品，每种产品又有四五种颜色配套，如果每款产品都生产哪怕只有几套的话，也就至少不小心生产了两三千套产品。而这些产品虽然全部涵盖了所有的市场需求，但大多数是销量不大的，所以营销计划的订单量也跟着“机械”地小起来，这样做看来也是在最大程度地减轻成品仓库的库存压力，甚至也是在最大限度地保证了所有经销商的利益，但是这样的运作，有没有考虑过生产的效率可能那些？也许管理营销计划的人会“理直气壮”地说：市场就是这样的啊！生产效率想提高，只有加大库存，也就是加大资金的投入了。</p>

管理市场营销计划的人员所说、所做似乎已经是“极致”和“最佳”了。但经过强勇的一番仔细研究后，就发现了他们的这种做法只不过“机械”地规避市场风险而致生产与销售“各断一臂”。因为即使这样，也面临两种不可调和的后果：一是整个生产周期拉得很长，所有产品生产完一遍后，周期最快也需要45天；二是经常面临着畅销的产品“供不应求”甚至短时间断货的尴尬局面。</p>

强勇的研究结果表明：公司几乎80%的产品销售集中在20%的产品品种上。反过来头来说，公司经常是用20%的产能去面对着市场80%的产品需求。</p>

这就是为什么一方面爱慕生产线生产效率低下而另一方面市场还经常缺货导致经销商经常“怨声载道”的原因。</p>

问题的根源算是找出来了，但接下来怎么解决才是最为关键的。</p>

强勇毕竟是读过大学的，又有许多管理经验，很快就想到了反“二八定律”的做法。</p>

现在不是“公司几乎80%的产品销售集中在20%的产品品种上”吗？如果调整为只生产这20%的产品会有什么结果呢？结果会有两种：一是生产系统的效率效益会双双大幅度提升，原来45天的生产周期可能一下子缩减至30天甚至25天，产能上来了，以计件为主的员工工资自然“水涨船高”。同时材料仓库、成品库存等等的资金压力也会相应大幅度降低；二是有分布在80%的产品上却仅占20%的销售量的产品会无法正常供给市场。相当一部分的靠“大而全”“死撑”市场的经销商会强烈地不满，甚至可能会中止与爱慕公司的多年合作！</p>

两“害”相较取其“轻”！</p>

所以，宁可只生产占销售量80%的那一小部分产品，也就是目前的20%产品品种，也不可生产销售量只占20%的那一大部分产品，也就是目前的80%产品品种。</p>

强勇的这些观点一经抛出，在爱慕公司中层以上管理人员大会上立即引起了极大的轰动，甚至很快就波及到经销商的头上。因为这对于利益攸关的他们而言，这就是在某种意义上断了他们的财路啊！</p>

一向从善如流的颜董事长对女婿强勇的“研究成果”当然是“乐见其成”，而“颜司机”颜强虽然认可这观点，但对实际操作却有点不以为然。他俩的不完全相同的立场和态度，实际上在公司内部正好不自觉了形成了以生产系统为支持派和以营销系统为反对派的两相呼应。</p>

一时间“公说公有理，婆说婆有理”，却任何一方也不能马上说服了另一方。</p>

作为爱慕公司的决策人，有着几十年市场营销经验的颜董事长也不想光顾着自己的感觉行事或者说关键时候的可能失之偏颇的决策而误导了爱慕公司的营销方向，考虑再三后他最终选择了一条中间路线：中层干部集中开研讨会。这是颜董事长多年来每每遇到自己拿不准的决策时亮出的“杀手锏”，说白了就是一种“妥协”“平衡”的保险做法。</p>

其实颜董事长很清楚：与爱慕公司长期合作的经销商利益不能“忽视”，否则爱慕公司的产品就没有人来推广了；而自己员工的切身利益也需要“兼顾”啊！而由中层以上管理人员来集体决定这一可能会“得罪”人的事，恐怕是最合适不过的了。</p>

所以，颜董事长专门挑了一个不太忙的星期天下午，让颜司机提前通知全体中层以上管理人员一起到公司大会议室集中开会研讨。</p>

会议一开始就直奔主题，支持强勇的做法的“正”方和反对强勇做法的“反”方均有备而来，大家各抒己见、互不相让，场面十分火爆！</p>

市场营销部的人员率先跳出来大唱反调，他们的观点概括起来就是：</p>

“强助理的方法纯粹是‘纸上谈兵’，照搬了国际管理营销策略上流行的二八定律，这种看似照顾公司生产线员工利益的举措，最终的结果只会是不同程度地损害了所有 经销商的利益；而执市场牛耳的经销商的需求才是检验我们市场营销计划合法与否的唯一尺码！试想，经销商们都没有利益了，还会在市场上推销我们爱慕公司的产品吗？还人跟我们爱慕公司继续合作吗？如果这样下去，不要说我们的市场营销计划是否科学合理，只怕到头来，我们爱慕公司对于有众多选择的经销商而言是不是能够继续存在都将是一个大大的问号啊！”</p>

反对者的一席话说得头头是道，让旁坐的颜董事长不住地点头称道。</p>

而生产线的代表们也不甘示弱，马上还以颜色，他们的“大局观”似乎更强：</p>

“其实，市场营销部的观点是存在以偏概全的现象，极易误导大家的想法。没错，经销商是我们爱慕公司的以食父母，没有他们我们就无法生存。但是我们营销部的人员却有打着为经销商着想的旗号做着与经销商利益不完全一致或不切实际的事情的嫌疑。试问，经销商是指谁？作为我们有着上百家经销商的爱慕公司而言，应该是指做我们爱慕公司产品专卖的客户们，不能说是全部，至少是他们中的绝大多数！那么再问：经销商的利益是什么？也可能不会是全部，但至少是他们的最大利益吧。因为谁也保证不了会是全部利益的。而这其中也要顾及我们爱慕公司自己的利益，当然包括生产一线员工的利益。只有最大限度地兼顾这两者之间的利益，那么经销商与我们爱慕公司的合作才是共赢的，经销商与我们爱慕公司的合作才会持久。”</p>

此言一出，较之经营部同仁观点似是更胜一筹！强勇不觉暗自为之击节叫好！</p>

（一百七十七）</p>

一个回合下来，生产线的发言观点“后发制人”，似是占住了上风；但营销部的那边显然并不希望看到这种“后来居上”的局面，他们的代表不等颜董事长开口，就急急地使出了自己的“杀手锏”，就有人跳出来“别出心裁”地推介一下目前爱慕公司产品月销售量最大的经销商--乐山专卖店的老板黄金发。看来他们是早有准备，对于维持产供销的现状也是“志在必得”啊1</p>

只见营销部一位片区经理当众打开自己手机的免提，同时也对准了已经打开的会议室的麦克风，手机里马上传出来一个中气十足的男人的声音：</p>