第八百四十七章 冯老

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一喝起酒，这气氛总算是热闹了起来，冯老爷子今天过来简单汇报了04年公司的情况，算得上是给吴良汇报工作了。

吴良其实也明白冯老这么做的目的，江晓白是冯老和阎怡勝两大股东不假，可是阎怡勝背后是他自己，而江晓白的成功，还是以酒瓶上的包装设计迎合了年轻人的喜好，算得上是白酒品牌中的一个细分市场。

而这一切，也是吴良的功劳。

当然，白酒的品质也不差，皖酒口感平顺，不烈，地理位置又和鄂省接壤，经济比皖省强出许多，围绕着皖省，将华中市场站稳也是江晓白战略发展的重点。

江晓白三大业务，原酒、江晓白品牌、高端定制酒，原酒得益于秦凌药业的销售火暴，在市场上俨然和勁酒平分天下，竞争激烈，两家公司市场也类似，拼的很凶残。

这么做带来的后果也应了挨踢企业那句，“老大和老二竞争，给老三干死了”，最后的结果则成了双方井水不犯河水，偶尔局部区域有战斗，打上一阵谁也奈何不了谁也就草草收场。

于此带来的则是，江晓白的原酒销量与日俱增，为此，冯老又是继续扩充产能，引进人才，稳步发展，有了标王酒的警醒，冯老也没有蠢得去市场上去收购别的散酒，以次充好，砸自家的招牌。

但总归是原酒的利润不高，比起江晓白还是差了些，眼下，几条新生产线建成投产，也终于有能力腾出手拓展江晓白的市场，他聘请的这位销售大区经理，姓寇名黑衣，颇有些草莽气息。

以前在快消品行业干过，明光乳业也有任职的经历，算得上是一个老手，登门拜访冯老，冯老爷子觉得还行，就把鄂省的市场交给他做。

这位采取的方式也简单，就是集中力量攻占餐饮市场，和王佬吉的销售策略有异曲同工之妙。

到了汉城之后，走的就是一种引领时尚的风气，大凡意思就是说，“省会汉城都流行起来了，咱其余的该跟风也得跟风。”

其实白酒业大多也是这样的一种风气，有点像洛城，一年喝倒一个牌子，去年流行喝一种酒，今年流行喝另外一种酒的意思。

吴良听的出来，促销策略没什么大的问题，但是，终归只是一个区域经理，格调稍显不够，他忍不住就多说了几句，“江晓白的市场定位，就是年轻群体。与其说江晓白定位为白酒，倒不如说，将其称为‘情绪饮料’，要让年轻人‘不回避、不惧怕’，释放自己情绪的宣言，这样定位就准确了。”

冯老此行当然也有另外的目的，就是再深刻学习学习吴良关于对江晓白的品牌认知，进入到渠道实战阶段，吴良到底是怎么考虑的。

他沉思片刻，问了声，“吴董的意思是，这样的活动稍显老套？”

吴良点点头，“没错，我不是反对搞促销，而是促销的名义很关键，就像刚才那位服务员推销时候说的话，销量很不错的，我这同学一听就没了兴趣。”

“没错！”石猴也表示，片刻又补充一句，“我可不是馋吴董的那瓶好酒。”

这句话稍嫌有画蛇添足之意，但是基本上也客观的反应出来石猴抵触的原因。

寇黑衣脸色有些不好，吴良这意思几乎就是全盘否认他的做法，可是，对方毕竟算是老板的老板，看冯总虚心的样子，他就生不出半点脾气，只能跟着老板耐心的请教，“吴董的意思是，主题很重要？”

吴良没想过要干涉江晓白具体的业务，只是这位新任的大区经理对品牌的理解上产生了偏差，这件事情其实是很严重的，他绝不会坐视不理，“年轻人，想想大家都喜欢什么？”

江晓白的文案无疑是极为出色的，各种走心的文案在酒瓶上就有，却是和实际的地推脱了节，就好比饭馆内的推销人员一句简单的话术都没说到位，归根结底，并不是推销人员出了问题，而是，推销的话术出了问题。

吴良打了个比方，“推销人员来上一句，老同学聚会，青春不是一段时光，而是那一群人，来瓶江晓白，诉说一下当年的美好青春？”

寇黑衣也是个懂得举一反三的主，他补充道，“没错，我们为了理想各奔东西，一个人加班时听几首老歌，在耳朵里找回从前的幸福感，同学聚会，喝点江晓白，召回理想。”

行家一伸手就知有没有，就冲寇黑衣这悟性，吴良也觉得这位是个可造之材，以前没有人给他讲江晓白的核心竞争力，此刻则不同，有了吴良的言传身教，效果顿时不一般。

寇黑衣得到吴良的鼓励，开始发散思维，“我觉得，咱们可以搞一个‘同城约会’这样的主题，现在好多大学生都要出去实习了，借这个机会也可以做一次同学会专场等等。”

吴良毫不吝啬自己对寇黑衣的赏识，赞叹道，“思路对了，事半功倍，恭喜你，冯老，得一良将。”

当着销售副总的面称赞他的手下，销售副总起初还有些开心，然而，一种莫名的压力油然而生，脸色顿时苦的不能再苦。

私企和国企的不同点在于，私企的用人机制更为简单，销售副总也算得上是跟着冯老打天下的人，冯老并不会干出那种新人笑旧人哭的举措，但是，从公司的长远发展上来看，销售这么重要的岗位，还是能者居之为好。

公司自从打出江晓白的品牌，发展不可谓不迅速，可是这种发展是基于吴良提供的细分市场的思路，后续发展乏力，冯老原本还以为是广告轰炸效应冷却造成的，事实上，今天吴良这么一分析，他才明白，是销售出了问题。

换言之，江晓白的核心竞争力已然形成，销售策略也当以年轻人这个消费群体为主体，但是，销售副总按照传统的模式，将目光盯在利润贡献最大的高端定制酒那一部分，也将竞争转移至各家大大小小的企业身上。

事实最终还是让他的企业走向了弯路，倒不是说高端订制不重要，而是，这仅仅只是业务的一部分。

高端订制，对于酒的品质要求更高，受产能限制，每年就那么多，吴良的公司一家就占了销量的一半以上，其余吴良介绍的大客户也将将满足，再要扩充产能，酒的品质肯定会受影响，年份这种东西，真的是年份到了才行，用三年的冒充五年的，或者五年的老酒里面勾兑些新酒，最终只能走回标王酒的老路，得不偿失。

冯老想明白这一遭，再看这位跟随自己多年的老臣也是颇多感慨，只是，这样的场合真的是无法张开嘴，他只能端起酒杯，顺着吴良的话，敬了寇黑衣一杯酒，还煞有介事的夸赞了一番，“吴董看中的人，我自然是会给你加加担子咯。”

至于怎么加，相信，每个人都会有自己的理解。

吴良没想到自己随口夸了夸人，就惹来冯老如此大的反应，暗叹一句，好像无意之中将别人的饭碗给砸了，可是他又看见冯老面有戚戚之色，试探着提了个建议，“是时候将定制酒和江晓白分开运作了。”

如果单纯为了安排人，这么做也合理，可是毕竟这是私企，老板不会拿自己白花花的银子随意造的，冯老面带疑惑，看向吴良。

吴良给了一个解释，“三大业务销售模式不一样，也容易顾此而失彼，原酒偏重生产，定制酒偏重大客户，江晓白则是直接面对终端，渠道更为重要，营销的思路也不一样。”

原酒供应秦凌药业，交期和质量最为重要，有个管生产的和对方对接好，这销售就算做成了。

定制酒就像销售副总最热衷的，到各家企业里面去推销，手段不外乎就是高额的提成，终端销售398的定制酒，供货价13多一点，企业汇报上去的价格又是一部分，这中间的差额，有很大一部分就被企业的负责人分润了。

算得上是公关强于市场的销售策略。

而江晓白则不一样，典型的快消品的思路，一城一地的进攻，各地区的总代理极为重要，而江晓白又是个偏重于广告的公司，完全就是和另外两项业务风马牛不相及。

鉴于这样的销售策略，吴良给出了这样的建议，冯老仔细想想，“真是什么事情怎么到吴董面前感觉就是那么轻松了呢，再敬您一个。”

吴良忙劝，“冯叔，您就别吴董吴董的喊了，我和冯祥称兄道弟的，您叫我一声小良就行。”