第一百一十九章 深不可测的实力

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魏晨深深吸了一口烟，说道：“有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。

这也是为什么宏达瑞通对自己一线的高级销售进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。

唯一的目的就是让销售从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。

一个卓越的销售员，其左脑实力并不难。

现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。

而华夏长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，难在运用右脑的实力。”

邹飞接着说道：“百问不倒能考验销售员运用右脑的实力，而且能够从客户左脑的问题开始逐渐推向其右脑的回答。

对自己产品解决客户问题的透彻认识，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。

这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。

深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。

如此说，在一个钢琴店里，一位销售员对满腹疑虑的客户这么说：其实，选择一款这么昂贵的钢琴确实要慎重。

以往一些用户采购钢琴比较在意品牌。

但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉。

此外，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力。

当他这么说完之后，一定会让客户信服！

对于这样的客户，你在采购后一个时期内有机会访问他，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答可能是含糊的。

但是，他一定会说告诉你：某某销售员相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售员那里去购买，甚至要求销售员一定介绍一个好的钢琴教师给他。

深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而将其它相关的事情全权委托给你。”

魏晨用赞许的眼光看着邹飞说道：“这其实是基于左脑的大量准备、大量的演练达到的效果，从而引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户。

卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三宝，分别是：

（1）真诚地对别人感兴趣；

（2）微笑的力量；

（3）记住别人的名字。

这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。

销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。

人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。

任何人都无法逃脱右脑的影响。

在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15的机会。

所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。

透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力，烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售员。

比如，赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。