第272章 傲慢无礼，谈判失败

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“没问题啊！我们就是缺少最先进的设备。70年代以来，我们一直都和国际的半导体水平是接轨的，只是后来我们没有再购买先进的设备，而是自行研发。去年，我们自己研制成功的光刻机，也只落后米国七年而已！我们去年研制出来的光刻机，米国人是在1978年研制成功的。”</p>

“嗯，我知道这件事。我们现在国内各个领域应用的芯片，也有很多是国产的。”</p>

“几乎都是用国产的芯片。因为我们制造不了计算机，我们也用不着最先进的芯片。可是，一旦我们能自主生产最先进的产品，我们的路子，就完全打开来了！我们可以生产自己的计算机，也可以先产最先进的复印机。整个半导体领域的产品，我们都可以生产。”</p>

“倪教授，那你未免太过乐观，还有很多软硬件，我们一样需要进口。MS-DOS是微软公司的，我们想用还得购买呢！”</p>

“除了MS-DOS，还有Unix操作系统。我们国内的863计划里面，也有操作系统的研究工程，交给国防科大在做。”</p>

两人谈论到具体的技术问题，有着聊不完的话。</p>

李云海让龚洁给倪教授在广场饭店开了一个房间。</p>

晚上，三个人就在广场饭店吃饭。</p>

他和龚洁都要倒时差，支撑到吃过晚饭，实在是顶不住了，便回房休息。</p>

第二天中午两点钟，GCA公司的谈判代表来到广场饭店。</p>

李云海和他们进行了第一次非正式的会晤。</p>

当倪教授介绍李云海是四海集团总裁身份时，GCA公司的人十分惊讶。</p>

因为李云海看起来太年轻了。</p>

GCA来了三个人，两男一女，年纪都在三十以上。</p>

为首的人名叫科恩。</p>

这桩生意，对日落西山的GCA来说，可以说是近年最大的一笔买卖。</p>

对方也很重视这次的谈判。</p>

双方的谈话，刚开始的时候进行得很是顺利。</p>

李云海问到了全套设备的各项参数，使用年限，生产日期等等。</p>

GCA方面做了很详尽的回答。</p>

李云海随即提到了最重要的售后服务。</p>

随即，对方回答了一句话，让李云海愕然。</p>

科恩说道：“你们买我们造的东西就行了，不要烦我们！”</p>

李云海确信自己没有听错。</p>

这就是垄断者的态度。</p>

他觉得自己高高在上，能把机器卖给你们，已经是对你们最好的待遇。</p>

难道你们还想要售后？</p>

李云海之前就听说过，GCA因为销量锐减，所以削减了售后部门。</p>

连米国本土的客户，都提出了不少的诉讼，说售后得不到解决。</p>

李云海买了机器，是要运到国内使用的。</p>

两国之间相隔万里之遥，这售后岂不更是一句空谈？</p>

从对方傲慢的态度，可以看出来，他们压根就瞧不起东方来的这个买家！</p>

李云海蹙眉说道：“对不起，我们很重视设备的售后服务。你们之前是光刻机的垄断者，你们怎么样对待客户，那是你们的事情。但是现在情况不同了。你们已经不再是垄断者！如果你们还是这种态度的话，我想我有必要中断这场采购的谈判。”</p>

对方三个人交头接耳了一番。</p>

科恩倨傲的说道：“李云海先生，全世界只有我们肯卖最先进的设备给你们，这是看在我们两国之间友好关系的份上，所以才同意卖给你们。请你认真考虑。”</p>

李云海沉声说道：“我们付出的是7.8亿美元的真金白银，我们要求的，不仅是最好的机器，我还要求最好的服务。我本来觉得，我没必要再去贵公司考察，但现在我认为，在我们签署订单之前，我要先去贵公司参观考察。请你们在方便的时候接待我们。”</p>

“哦！我的天！你们不是来购买设备的吗？为什么问这个问那个？我们是全球最先进的半导体制造商，我们生产的光刻机和DRAM芯片生产线，都是全球最先进的。你们永远也追赶不上来。”</p>

“或许我们需要十年、二十年的时间，才能追赶上你们的技术，但并不妨碍我现在成为你们的客户。我花了7.8亿美元，我就应该得到7.8亿美元的服务和待遇。你们的傲慢无礼，让我很是失望。你们既没有让我看到一家大企业的担当，也没有让我感受到一家大企业的服务态度。我很怀疑我们之间的合作，能不能继续和深入。”</p>

“你想怎么样？我们已经答应把设备卖给你们了！不是你们来求着我们买机器的吗？现在你又不买了吗？”</p>

倪教授坐在旁边，看看对面的三个米国佬，又看看李云海，见双方谈判不成功，已经争吵起来了，连忙说道：“科恩先生，我们是想采购你们的设备，不过售后服务，你们也应该提供。”</p>

李云海补充说道：“还得写进我们的合同里面。”</p>

科恩恼怒的起身，说道：“你们太过分了！你们不像是要买设备的人！我们肯卖给你们，你们付款，我们发货，这单生意就完成了！”</p>

李云海也站了起来，沉着的说道：“不！我们买下机器，这还只是我们合作的开始，你们米国人买回一台电器，难道就不管以后的吗？”</p>

科恩居然理直气壮的回答道：“这不是很正常的事情吗？”</p>

李云海吓了一跳！</p>

真的是被这虎狼之语给吓了！</p>

电器产品，没有售后，居然还正常？</p>

科恩接下来的话，更让李云海崩溃：“电器很便宜，坏了就扔掉，重新买新的！我们这边人工很贵，你请人维修的钱，都够你买新的电器了！”</p>

李云海错愕良久，他以为GCA的售后口碑差，只是因为他们公司不行了的原因，没想到整个米国的风气都是如此？</p>

这是真的吗？</p>

李云海也没有在米国生活过，更没有在这边购买过电器，对科恩说的话，疑虑参半。</p>

无论怎么说，他都觉得这事不可思议。</p>

李云海说道：“科恩先生，我不管你们买电器是怎么样的。但我买的是7.8亿美元的设备，这可不是很便宜的电器。如果你们不能提供完善的售后服务，那我要重新考虑这笔采购订单。”</p>

科恩无所谓的耸了耸肩：“OK，你们不要后悔！除了我们，没有人肯卖给你们这么好的机器设备！”</p>

说完，他带着手下扬长而去。</p>

这是李云海两生以来，最无语的商业谈判！</p>

岂有此理啊！</p>

卖东西不给售后，居然还说得这么振振有词。</p>

要求他们提供售后，还跟我们这边不讲道理似的！</p>

这样的生意谁敢做？</p>

倪教授见谈崩了，哎唷一声，连忙跑上前，拦住了科恩他们，和他们理论。</p>

龚洁的英语水平一般，但也听懂了个七七八八，知道谈判没有成功，问李云海道：“有没有别的卖家？我们要不要联系一下其他卖家？”</p>

李云海苦笑道：“没有！全美只此一家。其他的卖家，就只有东洋的尼康。因为是东洋人，我所以不愿意和他们合作。可是，这米国人的态度，比起东洋人来，不遑多让啊！玛的，卖东西的都成大爷了！我还得像孙子一样，求着他们卖给我！规矩还得他们说了算！7.8亿美元的订单，我要是买回一堆废铁，我找谁说理去？这米国人，也忒蛮横了！”</p>

龚洁也是一脸的震惊和无语。</p>

她现在甚至有点庆幸，之前被李云海的一番说辞，给拉回了国内。</p>

不然的话，她要是成天和这么一群不讲道理的米国人为伍，还不得郁闷死去？</p>

倪教授一直在和科恩他们交涉。</p>

良久，他才转身回来，对李云海说道：“我和科恩先生谈好了，他们接受我们到他们公司参观考察，但一切费用自理。这也是美式特色。”</p>

李云海问道：“倪教授，这科恩刚才说的，是不是真的？这边买电器，都没有售后？”</p>

倪教授嘿嘿一笑，说道：“米国这边的电器的确很便宜，比如说一台电视机，国内可能要卖2000块钱，相当于普通人两年的工资。但在米国，一台电视机也就一两百美元，相当便宜。而米国的人工成本甚至远高于家电成本。如果家电坏了，请人来修所花费的费用几乎和大型家电相差无几，而且如果没修好还要照样付钱。”</p>

龚洁噗嗤笑道：“那在这边干维修工，岂不是很赚钱？”</p>

倪教授哈哈笑道：“在米国也好，欧洲也罢，很多民众觉得家电旧了、坏了，一般会直接选择扔掉，买一台新的而不是去维修。究其原因，只要涉及维修工来维修，那么人工成本贵得吓人，这也导致欧美家电换新频率远高于我国。既然大家都是只换不修，那维修工上哪里赚钱？”</p>

李云海不解的问道：“民众有钱，想换就换，我能理解，难道厂家也不提供售后服务？”</p>

倪教授推了推眼镜，笑着摇了摇头，说道：“这边的大部分家电根本没有售后，甚至连售后电话都没人接或全天占线。换句话说，一旦用户确认收货后，概不退货。家电没有售后的程度，令人发指！你买的家电，很可能人工上门的运费以及安装费就超过了家电本身的售价。因为装修师傅都是很专业的技术工人，按小时收费。”</p>

李云海早就听说过，米国的人工特别贵，但没想到贵得这么离谱！</p>

他忽然之间明白了戴尔电脑公司为什么能成功了。</p>

在这个普遍不讲售后的国度，忽然之间有一家公司，标称以售后著称，还提供上门服务，想一想就很令人激动啊！</p>

售后问题，对李云海来说是天大的事，7.8亿砸下去，连个售后都没有，遇到看不懂的说明书，遇到搞不定的疑难杂症，那生产线岂不是要瘫痪？</p>

这怎么破？</p>

李云海往椅背上一靠，感到一阵深深的疲惫。</p>

他双手搓热了，然后在脸上干洗了一把脸，促使自己脑细胞活跃起来，然后说道：“倪教授，你跟我说句实话，GCA的设备，到底怎么样？”</p>

倪教授微一沉思，说道：“李总，你听说过安德森这个人吗？”</p>

“安德森，HP公司的高管！”</p>

“对，就是他。”</p>

“怎么了？”</p>

“有这么一件事，我也是听说的，不知道真假。安德森一开始并没有把东芝和NEC当回事，但在测试了它们的芯片后，他发现其产品的质量比米国本土的竞争对手好得多。他对HP高层打报告说，米国芯片故障率是东洋芯片的四倍半，最差的米国芯片是东洋芯片的十倍多。米国的DRAM芯片，和东洋的产品，性能指标相同，价格一样，但故障率更高，为什么有人要买米国芯片呢？”</p>

在80年代初的米国，HP公司是米国最大的科技公司之一，也是最大的半导体买家之一。安德森对芯片的判断可能会影响任何一家半导体公司的命运。整个硅谷都知道，他几乎是每家半导体公司的最重要客户的看门人。</p>

连他都说过这样的话，可见米国公司有多么的不靠谱！</p>

李云海只有两个选择。</p>

一是和狂妄自大又不靠谱的GCA合作。</p>

二是找东洋的尼康公司谈合作！</p>

倪教授似乎也看穿了老板的犹豫，说道：“要不，我再联系一下东洋的尼康公司？问问他们能不能卖给我们最先进的设备。”</p>

李云海默认了。</p>

虽然他很不愿意和东洋人打交道，但又不得不承认，人家在半导体方面的领先优势。</p>

现在他和GCA的谈判陷入了僵局，在进入下一轮谈判之前，先联系好尼康，或许是最优选择。</p>

倪教授说，他在东洋有几个朋友，之前的一个老同学也在东洋公司，他可以拜托老同学跟尼康公司联系。</p>

李云海眼里的精光，慢慢的消失，他终于知道，为什么在来米国的飞机上，自己会有一种被困难包围的感觉了。</p>

“倪教授，辛苦你了。”李云海无力的摆了摆手，说道，“实在谈不成，我们放弃这个项目！”</p>

倪教授一震，说道：“李总，不要轻言放弃啊！我们还有的是机会！再不济，我们还可以回到国内，收购现在的芯片工厂，甚至可以收购国内的整个产业链，不就是落后7年吗？我们还是可以奋起直追的！”</p>

李云海倪教授的热忱和执着所打动，微微一笑：“那我们就尽力而为吧！今天天气真好，我们到外面走走！”</p>

倪教授长吁了一口气：“你和龚洁出去散散心，我这就回房间，联系东洋方面。也许东洋人会带给我们好消息呢？”</p>

李云海微微一笑，和龚洁走出广场饭店的大门。</p>

他仰望美利坚的天空，悠悠的问道：“龚洁，你现在还觉得米国好吗？”</p>