2.3.4 融资路演中的沟通策略

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从总体来看，融资路演的内容可以划分为两部分：第一，向投资人传达融资目的，无论投资人是否对产品有兴趣，是否有投资意愿；第二，专门为对企业、项目有兴趣之人准备的内容。

其实，大部分创业企业都有很好的创意，只是没有采用合适的推介方法，导致融资效果不佳。据某知名的风险投资人介绍，有些创业者在阐述自己的项目时会忘记介绍该项目可以解决的问题，甚至会忘记阐述企业的价值主张，这些都会导致创业者无法成功拿到投资。为了避免这种情况发生，创业者在进行融资路演、向投资人推介自己的项目时要注意以下几点。

◆不要说“更好”

“更好”是一个比较宽泛的概念，说服力较弱。创业者在介绍自己的项目时要尽量避免出现这个词汇，可以将重点放在“如何降低产品成本与售价”“如何降低风险”等方面。“成本”“售价”“风险”都是有形的概念，比较容易评估，投资人需要的就是这些事实。如果推介的项目早已做过，创业者就必须在推介的时候阐明项目的关键变化，这个变化必须显著，变化方向必须好。如果推介的项目或产品与他人雷同，没有特异性，就很难说服投资人投资，融资极有可能失败。

例如，过去某段时间，专注于线上保险比价的搜索引擎大获成功，给投资机构带来了不错的投资回报率。在互联网时代，用户从线上购买保险已是常事，但要想获得不同公司的报价还需要花费大量时间研究，从网上搜索、查找信息。如果有一个工具能帮用户搜索、查找信息，对信息做出科学对比，帮用户节省时间，降低风险，就一定能迅速吸引用户注意，积累大量使用者。所以，创业公司在明确自己的定位时，不是开发“更好”的产品，而是要赋予产品差异化特性，阐明产品独特的发展方向。

◆不要太独特

当然，产品的独特性、差异性要有一个“度”，以免让投资人产生风险太大、需要谨慎投资的认知。所以，创业者在向投资人推介自己的项目时不要出现“能颠覆行业”这类语句，不要夸大其词，以免适得其反。投资人可以将阐述重点放在“如何让产品的独特性与市场现状保持平衡”，“如何将产品通过现有的销售渠道进行销售”等方面，以证明自己的产品可以适应目前的市场，可以被用户接受、使用。

◆如何对获得的资金进行分配

资金分配方案要尽可能具体、详细，为项目创意添彩。要做到这一点，企业需要一个详细的财务模式，至少要对未来三年的发展路径做出科学规划，要对企业的运营成本、收入增长、利润、潜在利润做出充分考虑。并且，企业要对不同部门的资金使用策略做出面规划，最好细化到每个项目的资金使用。如果企业制定了一个可行性高的可预知投资回报率的营销策略，需要向投资人做详细阐述。

在向投资人阐述资金分配方案时，创业者要具体阐述“资金花费速度”“要取得的成就”“确定资金分配顺序的原因”等。除此之外，在潜在投资人对企业进行评估时，如果企业有准确的财务预测，就可以很好地规避一些风险。企业能规避的风险越多，融资成功的可能性就越大。

◆准备如何建设团队